Qu’est-ce que l’optimisme ?

Du point de vue de l’intelligence émotionnelle, l’optimisme est un état d’esprit qui empêche les gens de sombrer dans l’apathie, la dépression ou de se laisser envahir par un sentiment d’impuissance dans les périodes difficiles^[1]D. Goleman, L’intelligence émotionnelle, Paris, 1995, p.93.

L’optimisme c’est la ferme conviction que, de façon générale et en dépit des revers et des déconvenues, les choses finissent par s’arranger.

Daniel GOLEMAN, L’intelligence émotionnelle

L’expérience de SELIGMAN

Afin de questionner l’impact de l’optimisme sur les performances, Martin SELIGMAN a effectué une recherche sur les vendeurs d’assurance. Il a constaté que, durant les deux premières années, les vendeurs novices qui étaient par nature optimistes vendaient 37% plus de polices d’assurance que leurs collègues pessimistes.

Sachant par ailleurs que la plupart des vendeurs d’assurance ne tiennent pas plus de 3 ans dans le métier, il a également constaté que les pessimistes étaient deux fois plus nombreux à démissionner que les optimistes.

Lors d’une expérience qu’il a menée, SELIGMAN a réussi à persuader une compagnie d’assurance d’engager un groupe de candidats qui avaient obtenu de bons résultats à des tests d’optimisme mais avaient échoué aux tests habituels de sélection. Il a constaté que le chiffre d’affaire de ce panel d’optimistes a dépassé de 21% celui des pessimistes la première année et de 57% au cours de la seconde année.

Comment expliquer de tels résultats ?

SELIGMAN a constaté que chaque refus essuyé par un vendeur constitue en fait une petite défaite et que c’est la réaction émotionnelle à chacune de ces défaites qui détermine la capacité de l’individu à trouver le courage de persévérer. Avec l’accumulation de refus, le moral du vendeur risque en effet d’être atteint et il aura donc de plus en plus de mal à prendre contact avec le client suivant.

Le pessimiste digère moins bien les échecs qu’il perçoit comme des échecs personnels et cela risque de susciter apathie et défaitisme, voire dépression. Il finit par se dire qu’il est incompétent, pas capable de conclure une vente et se dévalorisera.

L’optimiste quant à lui se dira qu’il s’y prend mal, que le dernier client qu’il a eu au téléphone était simplement mal luné et de manière générale que c’est la situation, dans toute sa complexité et ses multifacteurs, qui est responsable de son échec et non lui-même. Il pourra dès lors modifier son approche.

Alors que l’attitude du pessimiste conduira au désespoir, celle de l’optimiste le mènera à faire naître l’espérance.

Qu’en retenir ?

Une des différences fondamentales entre l’optimiste et le pessimiste est que l’optimiste attribuera ses succès à des facteurs internes tels ses propres performances alors qu’il attribuera ses échecs à des circonstances particulières, susceptibles d’être modifiées. Le pessimiste fera généralement l’inverse : un succès est dû au hasard et un échec à son incompétence. L’optimiste considèrera donc qu’un échec est toujours dû à quelque chose qui peut être modifié de sorte de réussir la fois suivante alors que les pessimistes se reprochent leurs échecs et les attribuent à un trait de caractère ou un aspect de leur personne non modifiable.

L’autre différence fondamentale est que par cette attitude, l’optimiste maintiendra un sentiment de contrôle sur sa propre existence : il lui suffit de modifier tel ou tel élément dans son approche pour obtenir des meilleurs résultats. Le pessimiste quant à lui optera pour une vision selon laquelle ce sont des facteurs externes qui ont le contrôle sur sa propre existence. Or, ce sentiment de maîtrise sur sa propre existence est un facteur déterminant dans le bien-être individuel, lequel est fortement corrélé aux performances qui en découleront.

L’optimisme est donc une attitude émotionnellement intelligente.

Bien que chaque individu a des prédispositions (notamment génétiques) vers un côté ou l’autre, il est par ailleurs possible d’apprendre à devenir optimiste et confiant dans l’avenir. De nombreuses méthodes existent à ce sujet : apprendre à célébrer les réussites plutôt que consacrer les échecs, mettre le focus sur les versants heureux de son existence…